モノを売るのではなくストーリーを売る
「この海岸の石、あなたならどう売りますか？」
これは、映画「全裸監督」シーズン２の台詞です。事業に大失敗してホームレスに落ちた監督が、元社長から言われる一言です。あなたはかつて優勝なセールスマンだったのだから私に何か売ってくれと言うのです。
すると立て板に水の如くあの饒舌な語りが始まります。
「こちらのいまわたくしが手にしているもの、これね、世界中の海を渡り歩いて、もう何十年何百年掛けてね、この砂浜にようやくたどり着いた。世界にひとつだけの石なんですよ。ご覧になってください。荒波にもまれて方々にぶつかってこの強さ、そしてね、この何十万何百万回と波にペロペロ舐められて出てきたこの綺麗なフォルム、非常にセクシーでございましょう。セクシーなのは、この海、世界中の海に抱かれた時にその養分を吸ってきているんですよ。だからね、悪い石ですよ、みんなを虜にした。このセクシーさ、パワーがある。ね、言ってしまえば地球なんですよ。小さな地球、このパワーのある石、ご自身の手で感じてみたいと思いませんか？…。」
以下自粛して略しますが、
この続きは、その石に意志をもたせあなたのためにあるんですよという語りにまで持っていきます。
私は、このシーンに唸ってしまいました。
ここまで語られると、ただの石ころを買うまではいかなくとも気になって仕方がありません。
このようなセールストークは、売る値段によれば、詐欺師スレスレともいえます。
しかし、そこには決して嘘ではない真っ当で魅力的なストーリーがあります。
サービスを売るのではなく顧客の悩みを解決する
詐欺師とまではいかなくても詐欺的商品は世の中に沢山ありますが、
それを含めどんな分野にも商品が開発されるまでのストーリーがあります。
商品ではなくとも政治家からタレントまで
ストーリーを出す、隠す、あるいは演出しています。
張りぼての演出だとストーリーがテンプレ化しているので、競合も多くなるし、情弱顧客さんも成長するので長期的に続きません。
でもその反対で、ある一定の顧客層の悩みに刺さるなら、つまり本当に悩みを解決する術を提供できる自信があるなら、その人達だけに向けて語り尽くすべきなのです。
しかしながら、Web上にて、その知ってもらう表現手段を知らないか経費の使い方を間違ってられる経営者さんも少なくありません。
既にご存じの方はスルーしていただけるものと思いますが、ホームページの場合のチェック必須事項を書いてみます。
- 検索されやすい言葉をタイトル化します。
- 店舗や事務所があり公表可能ならGoogleビジネスに登録しましょう。
- ホームページを作る以前に素人コンサルに高額投資していませんか。
- ホームページ内容が基本情報だけで有名中間業者に丸投げしていませんか？
- ホームページはワード内容をWeb化しただけと思っていませんか？
- 制作代金10万20万で高いなんて言ってませんか？ものによります。ホームページ格安月額3万で作成が安いと思っても一年以内に30万になります。
特にご自分で制作されないのに反応が取れるホームページを作るなら20万代は激安です。社員に1か月働かせただけで、まともなホームページが出来るでしょうか。あくまで簡易的なページで様々な想いを伝えられるでしょうか？想いを伝えるのはテキストだけではありません。コンテンツの検討、様々な導線、アクセス解析や様々なデザインバナー、やることはいっぱいあります。
なぜ、素人や詐欺まがいのWebコンサルに嵌るのか？
それは、楽に勝ちたいからではありませんか。
自頭がいいように見える経営者さんなのにITやWebと聞いただけで何がしかの魔法のテクニックが存在すると思ってしまわれる。
魔法の集客テクニックがいると思いながら技術も経験も無い相手、派手な実績といっても一時的なインフルエンサーを使った情弱相手の成功例を示す「素人」に大金を払ってしまうからでは？
その１．
一流ライターと称する方から売り上げアップのためのLP（ウェブランディングページ）を作成しますと持ち掛けられ料金を支払ったが、HTMLを知らないので一向にWebページが仕上がらないままとなる。
その２．
かなり高い料金でホームページを作ってもらったが、メニューから画像からほぼ全て画像を貼り付けてあった。（私が検証して断った案件です。理由は社長様が、素人コンサルに何百万も払ってしまいＨＰリニューアルにまともな料金を支払えないから数万で作成して欲しいと言われたため。）
その３．
有名経営コンサル会社にいたことがあるという触れ込みで、ネットでの売り上げを倍増させると入り込んできた男性が、Webの知識もゼロだったことが判明して、その当時、Web制作者やライターらで結託して追い出した。情報弱者の経営者さんはブランド、たとえば「船」のつく経営コンサル会社などに超弱い。
その４．
ぺラペラのホームページ作成に某商工〇議所という社会的大きな信頼感から月額にすると安いと錯覚するのか月額4万も払い続けている。更新さえしないのに。また、そのテンプレを作成している会社は既に倒産しており、不具合が出ても会議所内にプロがいないので修正すらできない。というか見つけられない。
某商工会〇所は、職員による経営相談などやっておられますが、職員に元経営者の方などいらっしゃいません。サラリーマンです。書類上の処理の仕方を教えるならともかく。
私がホームぺージを作成させていただくときは、まず、ヒアリングのひとつとして現状のチェックからさせていただいています。
無駄な料金を支払ってられないかというところからです。
その次に無料で広報できるものに登録していただきます。グーグルビジネスなどは良い例です。
ターゲットを明確にして、なかにいる方（専門家）には見え難い一般からの目線から知りたいことも提案してコンテンツ内容に加えていきます。
まずは問い合わせを増やすことなので、知ってもらうこと、血の通った人柄や想いが伝わるように表現するためのヒアリング、またはコンテンツとしてインタビューもしていきます。
実際、コンテンツを入魂して充実させると必ず反応があります。求人もされる場合は特にです。
ユーザーは、新しいサービスには疑心暗鬼ですし、求人に応募する場合もなかにいる人達がどんな人達なのか不安でいっぱいです。そこを安心させるライティングをするのも私のようなインタビュアーの仕事です。
自社や経営者さんそのものの魅力も謙虚な方は、気づいてられないことが多いですし、そこを見つけて引き出し文章化したりWebで図解したりデザインで表現するのもライターやWebディレクターやデザイナーの仕事です。
今までに効果を認められたのは、広告費やコンサルに大金投じる前に、基本の情報発信をWebで自前でやられたところです。それはコンテンツそのものが長期的に残り成長させていけるからです。
地道さがどれだけ大切か、それを理解されてる方々とお仕事させていただいてるのでよくわかります。
まず、コンテンツありきです。
勿論、相性や得意分野があるので相応しい制作業者を選んで組まれるか、自らコンテンツを充実されて専門部分のWeb化だけ依頼するのも賢明だと思います。
